5 estratégias eficazes para inovar na crise

O mundo passa por um período de mudanças rápidas e avassaladoras. Já podemos sentir os efeitos da crise, como o baixo crescimento econômico, a alta da inflação, disparo do dólar, aumento do nível da pobreza e desemprego. Estudiosos afirmam que o reflexo na economia será ainda muito maior. O que as empresas devem fazer nesse momento? Já abordamos aqui no Cultura Colaborativa como é possível inovar e enfrentar a crise com a comunicação interna, mas agora trazemos 5 estratégias de marketing e vendas eficazes para inovar na crise, e dar uma guinada no seu negócio.

Antes da ação, um momento de reflexão:

A sabedoria oriental diz que toda crise é o momento em que há perigo e medo, mas também é o momento em que há oportunidade. Sim, se olharmos para trás podemos perceber que essas duas coisas realmente andam juntas. São nos momentos mais difíceis que encontramos a nossa força e enxergamos oportunidades. Durante a crise, passamos a refletir mais, fazendo com que a nossa visão se expanda.

1) Marketing 3.0: Conquiste a mente, coração e espírito

O objetivo do marketing 3.0 é fazer do mundo um lugar melhor, uma estratégia centrada no ser humano, onde a proposição de valor é funcional, emocional e espiritual. Busca satisfazer os anseios dos novos consumidores, que deixou de comprar só para satisfazer as suas próprias necessidades. Hoje, o consumidor adquire algo levando em conta o seu emocional, deixando o racional praticamente de lado, mesmo que ele não tenha consciência disso. Com isso procuram por soluções para satisfazer as suas mais profundas necessidades de justiça social, econômica e ambiental.

A interação com consumidores dá-se através da colaboração de um-para-muitos através das mídias sociais. A estratégia de marketing 3.0 tem foco na transformação social e comportamental, a partir da internalização dos valores no DNA da empresa. Desta forma, todas as ações internas e externas, assim como seus produtos e serviços devem refletir esses valores.

Muitas empresas se esquecem de olhar com mais atenção para os seus colaboradores, a alma da empresa. Quando eles têm um sólido conjunto de valores para nortear as suas ações, se tornam mais produtivos, pois acreditam no que a empresa está buscando alcançar e com isso mergulham com tudo: mente, coração e espírito.

É importante que a insegurança do mercado na crise não reflita nas lideranças da empresa, pois caso contrário pode ser fatal para o negócio. Motivar e agir com transparência, por meio do endomarketing, por exemplo, é essencial, deixando pessimismos de lado, e mostrando que a estabilidade dependerá do empenho de todos para melhorar a produtividade.

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Os empregados motivados pelos valores não apenas trabalham com mais afinco, como também representam melhor a organização. Proporcionam aos consumidores valores que estão alinhados com as histórias da sua empresa. Seus comportamentos farão parte das histórias da marca sobre as quais falam os seus clientes, que por sua vez julgarão a autenticidade das empresas julgando os seus empregados.

2) Neuromarketing : Mergulhe no subconsciente do consumidor

A nova tendência mundial no modo de compreender o consumidor se chama neuromarketing. É a união da ciência e do marketing, a chave para o entendimento da lógica de consumo e uma nova forma de medir se o marketing está funcionando. Oferece técnicas inovadoras e insights estratégicos para pesquisas de mercado. Complementam as tradicionais pesquisas qualitativas e quantitativas, já que estas trabalham principalmente na esfera racional, baseando-se nas declarações dos consumidores. Como já dizia David Ogilvy: “Consumidores não pensam em como eles se sentem, não dizem o que pensam e não fazem o que eles dizem que fazem.” Isso por que 95% das nossas decisões estão na esfera do subsconsciente, ou seja, são implícitas e não verbais. Vivemos praticamente no piloto automático, inclusive quando temos que temos que decidir por este ou aquele produto.

O que há de errado com as pesquisas tradicionais?

Suposições de Marketing: Nós pensamos sobre o que comprar e usamos cálculos de custo vs. benefício para tomar as decisões.

Novas descobertas: Nós não gastamos muito tempo pensando sobre o que comprar.

Suposições de Marketing: Nós temos que prestar atenção às mensagens de publicidade e marketing para que elas “funcionem”.

Novas descobertas: Nós ativamente e passivamente evitamos publicidade e resistimos às mensagens de marketing.

Suposições de Marketing: Nós temos preferências relativamente estáveis que podem ser alteradas por argumentos persuasivos.

Novas descobertas: Temos preferências fracas. E elas podem ser facilmente alteradas sem persuasão.

Suposições de Marketing: Podemos lembrar com bastante precisão as experiências passadas e as mensagens que recebemos da publicidade e marketing.

Novas descobertas: Temos memórias defeituosas. E o recall não é um bom indicador para compreender os processos de escolha e comportamento.

Suposições de Marketing: Nós temos acesso consciente aos estados mentais que fundamentam o nosso comportamento, opiniões e crenças.

Novas descobertas: Confiamos demais em nós mesmos. E, geralmente estamos errados.

Para compreender o comportamento do consumidor intuitivo é preciso entender o cérebro e seu funcionamento. É uma quebra de paradigmas do marketing, um estudo mais completo do comportamento do consumidor, o que de fato de dever feito para estimular a sua atenção, sua memória e emoção. Com o neuromarketing é possível descobrir os motivos que o consumidor têm preferências por algumas marcas e rejeita outras, assim como a sua motivação da compra, na espera subsconciente e não declarada somente declarada pelo consumidor que dá margens a erro.

Os estudos de neuromarketing estão evoluindo bastante se expandindo para outras esferas que vão além da pesquisa, já foram descobertas inclusive, técnicas aplicadas na redação publicitária. Com essa nova ciência é possível atingir resultados muito mais eficazes nas ações de branding, elaboração de embalagens até o lançamento de campanhas. Ainda existem muitas distorções do que é o neuromarketing sendo apontando como uma forma de manipular o consumidor, o que não é verdade. O seu uso, assim como de outros conhecimentos deve ser responsável, com o objetivo único de entender profundamente os buyers personas das empresas e entregar mais valor para os mesmos.

Ter atitude nesse momento é essencial, a inércia e o sentimento destrutivo de auto-piedade pode fadá-lo ao fracasso. Em vez de colocar a culpa nos elementos externos, vá em busca de novas ideias.  As guerras e grandes crises mundiais nos deixaram grandes legados de que é possível empreender mesmo quando o cenário parece não estar propício.

3) Inbound Marketing: Atraia quem está procurando por você

O inbound marketing consiste em atrair as pessoas certas para o seu negócio, no momento certo e no lugar certo. Desta forma, as chances de conversão são cada vez maiores. Para isso, é preciso definir os seus buyers personas, ou seja, traçar os perfis demográficos e psicológicos do seus consumidores. Definir personagens fictícios, descrevendo características pessoais, problemas, oportunidades e o motivo pelo qual precisam do seu negócio. Depois disso, são definidas as etapas de compra do consumidor, resumidas em forma de funil: Consciência, Avaliação e Decisão de compra.

São desenvolvidas estratégias e conteúdos para captar leads através de mídias sociais, SEO, links patrocinados, mídias paga etc. O marketing de conteúdo é o motor do inbound marketing, ou seja, sem conteúdo não existem inbound marketing. Conteúdos educativos ajudam o lead a tomar consciência dos seus problemas e das possíveis soluções, que no momento certo no funil será ofertada por sua empresa. Os esforços de marketing são voltados para estimular o lead a se converter em landing pages para baixar os conteúdos ofertados.

A nutrição desses leads dá-se através do relacionamento com os mesmos, com e-mails personalizados e automatizados baseado no histórico de downloads de conteúdos ou cliques. Além de educar, os conteúdos ricos aumentam a reputação da marca, o que conta positivamente no momento do consumidor escolher qual será a empresa que irá ajuda-lo a resolver os seus problemas ou agarrar oportunidades.

4) Inbound Sales: A nova forma de vender

Inbound Sales estará relacionado com o inbound marketing, ou seja, são os leads qualificados que a equipe de marketing identificou como oportunidades de negócio e enviou para a equipe de vendas fazer o atendimento. Inbound Marketing e Inbound Sales andam lado a lado, nunca antes na história o marketing esteve tão diretamente ligado a vendas, responsável também por seus resultados. O que antes era rixa virou cumplicidade para o atingimento das metas da organização.

A equipe de vendas deve ser capacitada para atender os leads inbound através de uma venda consultiva, em vez de empurrar um produto ou serviço. É escutar muito mais do que falar, é identificar as necessidades dos interessados. Antes de falar da oferta, é imprescindível que o vendedor conheça o buyer persona, e o seu histórico de downloads de materiais e se for o caso, histórico de compras com a organização. Desta forma, é possível descobrir o que lead está procurando, quais as suas dores e o que podemos fazer para ajudá-lo a resolver os seus problemas. A estratégia de Inbound Sales aumenta consideravelmente as chances de conversão.

5) MarketPlace: Não tenha os ovos na mesma cesta

Uma das principais medidas para que a empresa não entre em crise junto com o mercado é ter uma estratégia de desenvolvimento de novos produtos e exploração de novos mercados. Olhar para o futuro evita que a sua organização seja surpreendida por alguma mudança brusca no cenário onde está inserida.

Ter atitude nesse momento é essencial. A inércia e o sentimento destrutivo de auto-piedade pode fadá-lo ao fracasso. Em vez de colocar a culpa nos elementos externo, vá em busca de novas ideias. Há empresas, por exemplo, que têm apostado no engajamento dos colaboradores para manter resultados na crise,.

O marketplace é uma excelente alternativa para ampliar o portfólio sem que a empresa tenha que investir na criação de novos produtos. O mercado pode situar-se em um local físico ou em um espaço virtual. O benefício de investir no mercado virtual é que a navegação é sempre contínua, uma espécie de e-commerce colaborativo onde são comercializados bens e serviços, porém com a possibilidade de acesso a centenas de vendedores em um único site.

As empresas que abrem espaço para comercializar produtos em sua plataforma online ou lojas físicas recebem um percentual sobre as vendas. O marketplace se bem explorado pode ter uma contribuição muito forte na receita da empresa.

Funcionários motivados também ajudam as empresas a saírem da crise. A motivação melhora o engajamento com as metas do negócio e aumenta a produtividade da força laboral, que pode ser uma saída para as empresas que não podem contratar profissionais para lidarem com as sugestões acima.

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