Você pode dizer que é pelo fato de ter em seu elenco jogadores talentosos. OK, a resposta não está errada, mas também não é correta. Houveram e ainda existem várias outras equipes com esta mesma configuração. O principal rival do clube catalão é um exemplo, alcunhados de Galáticos, o grupo do Real Madrid entre 1998 e 2007, embora tenha tido bons resultados, ficou muito longe de entregar o esperado pelos dirigentes e torcida.

Mas por que isso acontece, quais motivos levam um time de estrelas a não entregar o resultado esperado, no campo ou nas organizações. Para Ivone Santana, sócia diretora do Instituto Modo Parités, a não participação da gestão leva abaixo qualquer iniciativa, por mais vencedora que possa parecer.

Não que Florentino Pérez, presidente do clube madrilenho, devesse entrar em campo com seus jogadores e buscar cabecear um escanteio aos 51, do segundo tempo, para buscar a classificação contra a Juventus à final da UEFA em 2003, mas – e aqui é pura especulação – talvez, aos seus comandados faltasse uma motivação maior que o ‘simples’ título ou uma maior participação da gestão na equipe.

Se trouxermos a ideia às empresas, ela torna-se mais palatável, pois nas organizações são os líderes e não os atletas que influenciam o DNA, ou seja, “a alta liderança precisa estar a frente. Isto é imprescindível, vemos isso em exemplos de sucesso e de insucesso”, defende Ivone.

Para Richard Edelman, um líder não deve ser apenas líder, ele deve ser um diretor de engajamento e ao invés de simplesmente formular políticas, deve atender às demandas internas e externas, relacionando-se com os colaboradores e realmente ouvi-los.  

Porém, realizar estas conversas e ouvir as pessoas nem sempre é possível pelos vários contratempos do dia a dia, uma maneira de facilitar esta troca é por meio de ferramentas de comunicação direta como redes sociais corporativas.

O SocialBase é uma destas ferramentas, e entre outros pontos permite uma interação sem intermediários entre os atores da empresa. Segundo Vinícius Bento, analista de Customer Success da SocialBase, o sucesso da plataforma nas empresas leva em conta muito a participação da gestão.

Ele explica que em empresas onde há uma cultura mais madura, já com o uso de outros equipamentos digitais de comunicação, a assimilação da ferramenta é, em geral, orgânica. Porém ressalta: “a da participação da gestão é importante para reforçar uma cultura organizacional mais colaborativa e engajada”.

A gestão engajada é fundamental

Utilizando o SocialBase como ferramenta de comunicação interna, chat e divulgação de eventos há 6 meses, Viviane Goulart, gerente de marketing e RH da Cianet, aponta ver uma sensível melhora na comunicação da empresa: “noto que a comunicação interna melhorou, melhorou a interação das áreas e está aumentando o conhecimento de todos acerca dos projetos que rolam na empresa, a comunicação está mais uniforme”, comenta.

Para ela, o SocialBase está auxiliando em dois pontos principais na comunicação. O primeiro é relacionado à participação dos líderes no conteúdo direcionado na rede.“No meu ponto de vista isso é sutil e deve ocorrer assim mesmo, não acredito que código de conduta ou regras para se expressar na rede social interna funcionem, aqui na Cianet tem funcionado o exemplo dado”, comenta.

O segundo está ligado a relevância dos conteúdos publicados na rede. De acordo com ela, conforme as postagens tomam corpo estratégico para o dia a dia da empresa, o engajamento na rede sobe exponencialmente. “Com o tempo as equipes vão percebendo que é importante estar logado para não perder informações importantes, aqui o pessoal já percebeu que quem não está logado fica por fora de informações importantes e, geralmente, quem posta esse tipo de informação é a gestão”, finaliza ela.

Quanto ao por que do Barcelona dar tão certo, sinceramente penso haver um excelente trabalho de equipe, extra campo e respeito ao líderes situacionais.

Palestras bonitas, termos em inglês, pessoal super engajado e microfones do tipo Madonna, muito Power-Point e nenhum negócio real para mostrar…

O empreendedorismo é a nova religião do homem moderno. Materialista e secular, ele substituiu os Santos do seu altar por fotografias de homens bem sucedidos; os seus Evangelhos são livros como “O sonho grande” e “A força do Hábito”. Ele acredita, de alguma maneira, que tudo aquilo irá aproximá-lo do seu objetivo principal: sucesso, fama e dinheiro…de preferência agora!

Quem visita as livrarias com certa regularidade percebeu que, nos últimos anos, a sessão dedicada ao empreendedorismo e aos negócios cresceu de uma maneira violenta. É espantoso: para onde quer que você olhe, eles estão lá. Obras que prometem os códigos da riqueza, os segredos da abundância, os cinco passos para o sucesso e como você aprenderá a pensar como o Steve Jobs.

Não tem como negar: o empreendedorismo veio para ficar e, com ele, o seu fenômeno mais recente: o empreendedor de palco.

Empreender se tornou auto-ajuda.

Se, antigamente, os livros, enormes e com suas setecentas páginas, cuspiam fórmulas, equações e cálculos que te ensinavam a lidar com o fluxo de caixa da sua empresa, hoje eles dizem: “Você irá chegar lá! Acredite, você irá vencer!”. A atividade empresarial foi reduzida à pura e pobre política do incentivo. E o motivo é simples: as pessoas compram o que elas querem ouvir. Geralmente, odiamos a verdade; principalmente quando ela diz que teremos que trabalhar duro e que as chances de vitória são mínimas.

O Brasil é um país que lê pouco. Em uma nação com 230 milhões de habitantes, um livro ser categorizado como best-seller ao vender quinze mil é uma piada. E, vamos ser sinceros? A vida aqui é dura. O governo nos atrapalha, a burocracia nos sufoca, os custos nos aleijam… tornar um negócio lucrativo e perene nesse país é uma proeza digna de um herói. E essa atividade drena cada pedacinho da nossa alma e do nosso ânimo.

É nesse momento que o empreendedor de palco cresce.

Mindset, empoderamento, millennials, networking, coworking, deal, business, dead-line, salesman com perfil hunter…tudo isso faz parte do seu vocabulário. O pacote de livros é sempre idêntico e as experiências são passadas da mesma forma:

Você está a um único centímetro da vitória. Não pare! Se desistir agora, será para sempre. Tome, leia a estratégia do oceano azul. Faça mais uma mentoria, participe de mais uma sessão de coaching. O problema é que o seu mindset não está ajustado. Você precisa ser mais proativo. Vamos fazer mais um powermind? Eu consigo um precinho bacana para você…

O empreendedor de palco torna aquele grupo a sua empresa. Aquele coletivo passa a ser o seu curral e a sua clientela. O seu mercado é a esperança e o seu produto é a sua habilidade de, a cada novo vacilo, insistir que a força de vontade e aquele sentimentalismo barato serão a resposta para você.

Por não possuir, na maioria das vezes, experiências com o mundo real, esse tipo de cara se agrupará com tantos outros, para que seus produtos se tornem complementares. Eis que surgem os grupos de relacionamento, ou também chamados de powerminds. É um lugar onde pessoas com negócios reais vão tomar lições com sujeitos que nunca abriram um CNPJ…

Perceba que não é muito difícil reconhecer o embuste. Ao entrar em algum desses lugares, pegue uma folha de papel e a divida ao meio. Escreva de um lado: “Discurso emocional” e do outro “Discurso prático”. Anote a quantidade de vezes que ele passará conceitos e estatísticas validadas em negócios reais, versus o tempo que gastará falando sobre motivação e como você precisa trabalhar a sua força de vontade.

E esse é um movimento, ao que me parece, sem volta. Até mesmo as maiores revistas de negócios do país adotaram esse estilo de empreendedorismo compromissado mais com o entretenimento do que com os resultados. Essa massa de gente que chegou até aqui atrás de auto-afirmação, ignorando o trabalho duro e as verdades que você só aprende atrás de um balcão de loja de materiais para construção, acaba moldando a maneira com que as revistas e jornais da área se comunicam. O resultado? Todo tipo de bizarrice.

O resultado de tudo isso é uma indústria que beira a esquizofrenia. Que dissociou completamente a atividade empreendedora dos negócios, da ralação, das contas e das noites mal dormidas. É gente que acha que abrir empresa é o substituto adulto para quando, adolescente, você fazia uma banda. Hoje os encontros para empreendedores mais se parecem com igrejas neo-pentecostais, com gente pulando, gritando, louvando ao Deus Mercado, para que tenham sucesso em suas empreitadas…agora, que empreitadas?

Quase não há negócio.

Eu vou dizer uma coisa para você, depois de oito anos no cenário de business-design, redação publicitária e marketing de conteúdo: de cada dez pessoas que entram por aquela porta, sete são o que eu chamo de “aprendedores compulsivos”. O resultado final é o que menos importa; o que eles querem é ler mais livros, acompanhar mais artigos e estar por dentro do que há de mais novo no cenário. Dois estão ali apenas pelo networking. Fazem dinheiro ligando as pontas, independentemente de qualquer cenário. É o “corretor imobiliário” do empreendedorismo, conhecendo gente que tem necessidade e ligando a outros. Um acabará empreendendo.

Isso é um encontro para empreendedores, chamado Business Mastery, aplicado pelo Tony Robbins. Aqui, o homem moderno demonstra o seu avanço razoável e espiritual sobre as antigas religiões bárbaras do planeta. O dinheiro é o novo Deus.

Desses “aprendedores”, boa parte terá, ao longo de dois ou três anos, memorizado todas essas palavras de incentivo, lido os livros e feito os treinamentos e, sem que tenha feito qualquer negócio, acabará se tornando mais um empreendedor de palco. Faturará com os seus treinamentos milagrosos, que servirão ao seu professor para que diga aos outros: “Estão vendo? Ele venceu! E venceu aqui dentro! Viu como falta muito pouco para que vocês cheguem no topo?!”. E a histeria se instaura.

Pouco a pouco, o modelo ideal de sucesso deixa de ser construir uma boa empresa, que serve aos seus clientes e à sociedade com ótimos produtos e soluções e passa a ser se tornar mais um desses caras, que vendem palestras e enchem congressos com mais e mais auto-ajuda barata. Por que? Porque é muito mais fácil…e, na maioria das vezes, rentável.

Tá. E o que tudo isso tem a ver comigo?

Se você está pensando em abrir um negócio ou entrar de vez na economia digital, oferecendo produtos ou serviços, ou até mesmo utilizar a internet como poder complementar a um negócio físico que você já possua, tome cuidado! Há uma indústria de falsas promessas e de prosperidade barata, que tentará te capturar.

O remédio para tudo isso? Esqueça a ideia de que há um caminho mais fácil. Empreender é difícil e envolve coragem, comprometimento e muitas noites sem dormir; aquela azia constante no estômago e a sensação de que tudo, de uma hora para a outra, irá desabar. E é exatamente isso que, não te matando, te tornará mais forte e pronto para encarar a vida.

Sem choro. Você sabe que livros são importantes, mas a maioria é puro lixo sentimental. Auto-ajuda barata, que só enriquece quem os vende. Você quer saber quais são os 20 passos para a prosperidade? Eu vou te dizer o primeiro: trabalhe duro. Entre uma xícara de café e outra, você irá aprendendo os outros 19.

Quando o assunto são negócios, prefira sempre a sabedoria do filósofo e Guru Rocky Balboa. E trabalhe. O sucesso vem bem depois, quando você estiver quase desistindo.

P.S: Quando esse texto foi criado, ele se utilizou da expressão “mastermind”. Era do meu desconhecimento que, no Brasil, tal expressão era uma patente constituída. Por conta disso, substituí o termo por um equivalente e me retrato quanto às turbações causadas ao titular do termo.

Na semana passada, durante um evento social para altos executivos de bancos, acabei me vendo em uma rodinha com seis homens batendo papo sobre trivialidades. Ao dar uma olhada nas pessoas do grupo, percebi que cinco seguravam copos de água com gás, enquanto apenas uma delas havia se juntado a mim e aceitado a taça de champanhe oferecida pelo garçom.

Cometi o erro de comentar sobre a abstinência do grupo, já que tive como resultado uma conversa cheia de divagações sobre a adesão deles ao “janeiro seco”, a campanha em voga na Grã-Bretanha para cortar o consumo de álcool por um mês após as festas de fim de ano.

Depois de um tempo, o homem com a taça de champanhe declarou que havia decidido se abster de algo muito mais difícil do que o álcool. Sua promessa de Ano-Novo havia sido se abster do excesso de trabalho, não apenas pelos 31 dias de janeiro, mas pelo resto da vida. Ele não suportava mais participar de reuniões sem sentido e receber e-mails às 23h. Nas primeiras semanas do ano, ele havia produzido tanto quanto antes, mesmo tendo trabalhado em média não mais de sete horas por dia e aproveitado o resto do tempo para seu próprio bem-estar.

Não deveria haver nada de extraordinário nisso. Afinal, ele era graduado o suficiente para definir seus próprios horários. A razão pela qual me impressionei com essa história é que, nos últimos 20 anos, profissionais com altos salários viram-se presos dentro de um eterno inverno de trabalho praticamente ininterrupto – e achando isso não apenas normal, mas motivo para admiração. Mesmo assim, aqui havia alguém no topo de um setor competitivo dominado por “workaholics” tentando impressionar os rivais ao dizer como trabalhava pouco, e não muito.

É possível que isso seja o começo de algo bem grande. Tanto Bertrand Russell quanto John Maynard Keyes previram isso nos anos 30. Demorou a chegar, mas talvez esteja, enfim, nos alcançando.

No ano passado, passei dois meses fazendo um documentário de rádio sobre cargas excessivas de trabalho. Saí por aí entrevistando pessoas que optam por trabalhar o tempo inteiro e especialistas que haviam estudado o fenômeno.

O que encontrei foi mais ou menos o que eu previa: os profissionais trabalham muitas horas por quatro motivos. Alguns o fazem por competitividade ou para acompanhar o ritmo de vida dos colegas. Também há aqueles que o fazem porque são ineficientes e passam tanto tempo distraídos na internet que depois precisam ficar até mais tarde para terminar suas tarefas. Alguns poucos o fazem porque adoram a sensação de encarar a pressão no trabalho – que pode ser mais fácil e gratificante que a da vida real. Mas quase todos o fazem, pelo menos em parte, pelo status inerente. Somos o que fazemos. E quanto mais fazemos, mais somos.

Algo que não esperava, contudo, veio de uma entrevista com a escritora Margaret Heffernan. Ela me contou que nos círculos da elite executiva dos Estados Unidos a situação começou a mudar. Assim como é vulgar gabar-se sobre o quanto se consome, agora começa a tornar-se vulgar gabar-se sobre o quanto se trabalha. Há pessoas na vanguarda, sustentou ela, que começam a vangloriar-se da mesma forma que o executivo de banco de minha rodinha fazia. Menos horas igual a mais status.

Na ocasião, gostei da teoria dela, mas não vi sinais de que fosse verdadeira. O que vi, em vez disso, foram os amigos de meus filhos começando a trabalhar em consultoria e firmas de advocacia. Não apenas pareciam trabalhar mais do que nunca como também pareciam menosprezar qualquer um que saísse do trabalho às 18h.

Agora, contudo, começo a me perguntar se Heffernan não pode estar certa. Há anos, os empregadores na Suécia (país que nunca foi fã do trabalho desmedido) vêm testando a jornada de seis horas. Há sinais de que os anglo-saxões viciados em trabalho veem a ideia com aprovação, em vez de superioridade.

Recentemente, o jornal “The Independent” promoveu uma pesquisa na internet perguntando se uma experiência similar na Grã-Bretanha tornaria todos mais produtivos e felizes. Cerca de 95% disseram que sim. A empresa britânica de marketing Agent testou a ideia em um experimento que acaba de ser altamente elogiado na revista americana “Fast Company”.

Acabo de concluir um teste interessante por conta própria. Observei os perfis de executivos, advogados e altos funcionários de bancos em um site de encontros. Todos precisavam responder quantas horas trabalhavam por semana. Não consegui encontrar um só que admitisse trabalhar mais de 40 horas.

Naturalmente, uma coisa é gabar-se diante de possíveis parceiros (presumivelmente querendo distância de relações com alguém que nunca sai do escritório) sobre quanto tempo livre eles têm. Mas e na frente de colegas de trabalho?

O executivo de banco da rodinha era um excêntrico ou um criador de tendências? Enquanto ele falava, eu estudava o rosto dos beberrões de água com gás a quem ele se dirigia. Um deu uma bufada e disse: “Boa sorte”, mas os outros quatro o olharam com um misto de ressentimento e pura inveja. Em outras palavras, sua ostentação funcionou de forma magnífica.

Apesar do nome complicado, a dissonância cognitiva é mais comum em nosso dia a dia do que imaginamos. Sabe aquela sensação que você teve quando estava de dieta e acidentalmente comeu um delicioso chocolate? Ou comprou algum produto e só depois que saiu da loja, sentiu que tinha feito um mau negócio ou que naquele momento aquele produto não teria nenhuma utilidade?  Esse desconforto que sentimos sempre que nossas atitudes entram em conflito com aquilo que acreditamos, causando uma sensação de arrependimento ou forte dúvida, é o que chamamos de Dissonância Cognitiva.

Segundo o psicólogo americano Leon Festinger, criador da teoria da dissonância cognitiva, ela diz respeito a uma relação de cognições que são incompatíveis, mas existentes na mesma pessoa e diante de um mesmo objetivo. Ou seja, a pessoa conscientemente sabe que as suas atitudes, pensamentos e crenças estão em desacordo umas com as outras, gerando no próprio indivíduo uma sensação de stress e tensão que pode levá-lo a substituir sua cognição, atitude ou comportamento.

Algumas influências direcionam o consumidor para uma compra impulsiva, deixando de lado alguns conceitos pessoais pelo prazer em adquirir aquele produto. Por isso, o momento onde é mais comum à dissonância é na hora de pagar a conta. Ela ocorre porque geralmente somos tentados a comprar pela satisfação e os benefícios que aquele produto proporciona, mas não estamos dispostos a pagar tanto por aquilo. Isso explica talvez o grande sucesso da venda online. Nela você já paga antes de receber o produto e quando ele chega, o desconforto pelo custo do produto já passou, ou seja, é como se estivéssemos recebendo um presente pelos correios.

O estudo da teoria da dissonância cognitiva é recorrente entre os profissionais de marketing e vendas, mas será que é possível impedir que seu cliente tenha essa sensação e acabe desistindo da compra quase no fechamento? É possível minimizar seus efeitos com três práticas que vão tornar suas vendas mais efetivas.

Faça da experiência, o ponto alto a ser lembrado

Já visitei lugares onde fui tão bem atendido e tive uma experiência tão agradável e prazerosa com a loja que o único assunto após a compra era como foi aquele atendimento e o conflito entre ter feito ou não um bom negócio ficou em segundo plano. Afinal, aquela experiência justificava o investimento e aumentou minha percepção de valor sobre o produto.

Percepção de valor ou valor de referência é quanto verdadeiramente um determinado produto vale para nós, quanto estou disposto a pagar por ele. Um taco de golfe costuma ser um produto caro e para um jogador profissional, determinada marca ou modelo tenha um valor ainda maior. Para um leigo como eu, que nunca pisou o pé em um campo de golfe, vale o preço que eu pagaria por qualquer outro item de decoração (única utilidade que um taco como esse teria em minha casa).

Se o cliente encontra na loja um ambiente agradável, móveis bem organizados, um vendedor proativo, simpático, realmente disposto a ajudá-lo e ainda não enfrentar fila no caixa, terá motivo suficiente para sentir que fez um bom negócio. Inclusive, quem nunca desistiu de uma compra enquanto aguardava na fila do caixa?

Entregue segurança

Uma forma matadora de evitar uma dissonância cognitiva é a boa e velha garantia. Dê ao cliente a certeza de que vai encontrar o suporte necessário para operar o produto e um serviço de assistência técnica que realmente funcione (informe-se sobre prazos, forma de contato com o fabricante e velocidade na solução dos problemas). É importante também que todos os colaboradores tenham um conhecimento profundo do produto, porque o cliente se sente mais seguro quando percebe que está recebendo a indicação e o auxílio de um especialista.

Se você também possui o produto ou conhece alguém que realmente já utilizou e ficou satisfeito, não deixe de relatar sua experiência positiva. Como sabemos, contar histórias facilita a compreensão e relatos positivos aumentam a sensação de confiança e segurança.

Parabenize a escolha

Se o inconsciente do cliente disser que talvez ele tenha feito um mau negócio, entre nessa briga reafirmando sua ótima escolha por aquele produto. Além de impedir a dissonância, você também aumenta no cérebro do cliente a sensação de prazer e estima, fazendo ele se sentir uma pessoa realmente esperta por aproveitar aquela promoção ou feito àquela escolha.

Tente se informar sobre o motivo da compra. Se for presente, lembre o quanto à outra pessoa vai ficar satisfeita em recebê-lo.

Entendendo o que é a dissonância cognitiva e como evitá-la, você verá aquele cantinho próximo ao caixa do “ISSO NÃO VOU LEVAR MAIS” cada vez mais vazio e seus clientes, mesmo aqueles que não desistiam da compra, muito mais satisfeitos e bem atendidos.

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Sobre o Autor:
 Anderson Braz Graduado em Publicidade e Propaganda, com MBA Executivo em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas. Consultor, palestrante e especialista em atendimento e hábitos de consumo”.

Anderson é também leitor do Cultura; quer participar?
Entre em contato conosco: ivanir.franca@socialbase.com.br

De acordo com o argumento de Borgo, há uma exacerbada atenção sobre os views recebidos nos canais do youtube, por exemplo; porém tomo a liberdade de acrescentar aos views, likes, compartilhamentos, comentários e, claro, acessos.

É muito comum, e nos incluímos nisso, darmos aquele sorriso de canto ao perceber que um post recebeu um número X de acessos e compartilhamentos. Externamente é um número robusto, atrativo visualmente e que todos podem saborear, afinal são Y mil acessos em um único post. Isso, com certeza é um sinal de sucesso e de que a receita, ao menos nesse caso, foi assertiva, certo?

Na verdade não!

Não querendo parecer pedante e dono de uma verdade, pois já acreditei em métricas ilusórias, ter compartilhamentos, acessos e comentários não significa nada, por que a questão que deve ser feita é: eles são qualificados, ou apenas encimam números?

No caso da história do Omelete, foi possível aumentar em alguns dias a audiência com apenas um programa, porém o que se tinha era uma métrica ilusória; “dezenas de milhares de pessoas viam 5 segundos de vídeo e saíam, fazendo com que o algoritmo do serviço nos entendesse como um canal totalmente irrelevante“, escreve Borgo.

Isso ocorre com todos, por exemplo: há algum tempo a SocialBase fez uma campanha para tentar alcançar um público maior com seu conteúdo, a resposta, assim como no caso do Omelete, foi imediata; vários likes, porém de baixa qualidade.

Ao analisar com calma, notou-se que o público alcançado estava longe do perfil esperado pela empresa e, claro, muita energia e tempo foram desperdiçados neste processo de aquisição de leads não qualificados. Com estes dados em mãos, foi traçada um nova estratégia de comunicação para buscar leads de alto potencial e influenciadores de canais que trouxeram em sua ‘bagagem’ a relevância necessária para ter-se um público fiel e interessado no que a empresa se propõe a entregar.

Em outras palavras, o que importa às empresas é a retenção, ou seja, a capacidade que o conteúdo da empresa possui de manter um público ativo e engajado ao conteúdo.

Em primeira análise, há a confirmação sobre a perda de tempo durante o dia. 52% dos entrevistados afirmam usar mais de 1 hora por dia com emails, muitos deles desnecessários. Lilian Ertel, gerente de Customer Success da SocialBase, conta que em média gasta de 3 a 4 horas com a ferramenta, sendo que deste tempo cerca de 1 hora é perdida com mensagens desnecessárias.

A profissional conta que apesar de estar atenta à caixa de entrada durante todo o dia, não costuma ler e responder aos emails assim que os recebe. De acordo com a pesquisa, 35% dos brasileiros têm por rotina esta mesma prática.

Por outro lado, 58% salientam acessar à caixa de entrada sempre que recebem um email. Rada Martini, Ceo da SocialBase, assume fazer parte da estatística e embora tenha ciência que a prática é prejudicial, confessa:  “Checo o email freneticamente, até mesmo quando não recebo notificações”.

Evandro Mazuco, coaching e especialista em Gestão do tempo, destaca este ser um problema comum e que o ideal para evitá-lo é criar rotinas de trabalho e principalmente não se deixar controlar. Ele defende que os problemas não são as ferramentas, mas a forma como nos comportamos perante elas. “Então, se você não controlar o seu tempo, mas permitir que as outras pessoas façam isso, você irá passar o dia todo resolvendo demandas que não são suas”, comenta.

Isso ocorre, segundo ele, porque as pessoas adequam-se à forma como o fluxo de interação é gerido. Isto é: se ao enviar um email, a resposta é recebida imediatamente, tem-se a ideia de que isso sempre irá acontecer. No entanto, conta Mazuco, é possível criar uma rotina e educar seu círculo profissional a ela.

“Eu acesso minhas mensagens a cada uma ou duas horas, às vezes no início da manhã ou no final da tarde, o importante é que sempre respondo a todo mundo”, complementa. Mazuco destaca que esta rotina nunca trouxe nenhum problema e faz com que as pessoas entendam a sua metologia de trabalho. Além disso, “se formos honestos, menos de 1% das mensagens que recebemos são urgentes. E quando realmente são, as pessoas irão ligar”, enfatiza.

Decisões

Segundo a pesquisa, 76% das empresas tomam decisões estratégicas via email. E, em média participam da conversa até 5 pessoas (76%). E, ao contrário do que se acredita, não são trocados dezenas de mensagens. 59% apontam que são tomadas decisões com o envio de até 5 emails e 37% em até dez. Apenas 4% relatam a necessidade de até 20 emails para se chegar a uma resolução.

Também indo na contramão do que se pondera a respeito do email, 64% destacam que a ferramenta agiliza o seu trabalho. Por outro lado, 25% dizem que atrapalha. Para Lilian, devido a natureza de seu trabalho o email é indispensável. “Como preciso estar sempre em contato com nossos clientes, a ferramenta é essencial à comunicação e também como documento de registro”, destaca ela.

Eduardo Castro, design da SocialBase, tem outra visão, para ele, hoje o email é uma ferramenta obsoleta e de pouca utilidade. Ele comenta que deixou de usá-la, pois durante muito tempo ela fazia com que perdesse muito tempo de seu dia com mensagens desnecessárias.

Para Castro, é muito mais rápido e produtivo resolver as questões do seu dia via ferramentas de comunicação instântaneas. Neste campo, a pesquisa mostra um equilíbrio.

Números

Questionados por quais ferramentas de comunicação escolheriam se houvesse a possibilidade, 24% dos entrevistado optaram pelo uso do email e de intranetes tradicionais; 27% preferiram Redes Sociais Corporativas (RSC); 22% sistemas de chat web (desktop) e 27% por sistemas de chat mobile. É interessante salientar que na avaliação havia a opção por Redes Sociais Abertas (Facebook e afins), as quais não receberam nenhuma indicação.

Todavia, a pesquisa mostra que há um hiato entre a vontade dos profissionais e a realidade das empresas. 72% destacam usar, mesmo sem a autorização, para fins profissionais Whatsapp, Viber ou Similares, na lista ainda estão: Redes Sociais Abertas (27%); Skype e similares (68%). Apenas 16% dos entrevistados diz utilizar somente ferramentas oficiais para se comunicar profissionalmente.

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Arte: Eduardo Castro

Segundo o autor, que entrevistou mais de 300 CEOs para o livro, há sete passos comuns no comportamento dos grandes executivos. Para ele, se você quer sair da posição de empregado para empregador, praticar estes hábitos ‘surpreendentes” podem levá-lo a ser um CEO.

Se você trabalha para outra pessoa, há uma boa chance de tenha que cumprir tarefas específicas designadas. Porém, você nunca irá se tornar um CEO se acreditar que apenas executando essas atividades será promovido. É importante deixar claro aos seus colegas que eles podem contar com você  sempre que necessário.

Além disso, é interessante você investir tempo para entender a razão de ser da organização. Outra dica é descobrir formas inovadoras de alcançar seus objetivos organizacionais e também as pessoas que poderão o auxiliar a chegar a eles.

Um dos trabalhos mais importantes de um CEO é criar e cultivar a cultura de uma empresa. Então, se você quer ser o próximo CEO, você deve entender como fazer isso. Pergunte a si mesmo: que tipos de pessoas chegaram ao sucesso aqui? Que comportamentos levaram outras a serem demitidas? Que valores ajudam ou atrapalham o crescimento da empresa? Quais são os sistemas de uso e mensuração de desempenho da empresa para medir estes valores?

Se você espera ser o presidente de uma empresa, você deve ser capaz de perceber o que seu empregador atual faz de melhor e onde pode haver melhoria. Em sua mente, você deve ter: o que faria de maneira diferente se você fosse o chefe.

Grandes CEOs buscam servir as pessoas que trabalham em suas organizações. Isso significa que se  concentrar unicamente em suas próprias necessidades irá dificultar a sua ascensão. Se você deseja mostrar aos líderes da sua empresa que você tem potencial para CEO, comece a pensar sobre como ajudar os outros a fazer o seu trabalho de forma mais eficaz.
Afinal de contas, um líder talentoso irá ouvir com entusiasmo as pessoas que estão no comando das ações efetivas. E, por meio do diálogo descobre-se como remover as barreiras que impedem o alto desempenho da empresa. Tornando a empresa um ótimo lugar para pessoas talentosas com novas ideias e com vontade de fazer acontecer.

Uma das coisas com maior importância realizada pelos CEOs é dar às pessoas propósito. O objetivo destas ações é motivada pelo desafio em definir metas ambiciosas que irão inspirar as pessoas talentosas a superar-se.

Se hoje você é um empregado, questione-se: Que metas ambiciosas a sua organização está se esforçando para realizar? Será que essas metas motivam você? Você vê oportunidade de carreira em trabalhar para atingir estes objetivos?

Se a resposta a estas perguntas for sim, você está satisfeito por estar trabalhando em uma empresa onde o CEO sabe como motivar as pessoas. Se a resposta foi não, pense como você projetaria mudanças se a empresa fosse sua.

Segundo Cohan, CEOs vencedores têm o hábito bem desenvolvido de estabelecer metas que estimulem seus funcionários. Eles fazem isso, pois conhecem suas empresas melhor que qualquer outra pessoa, e veem maneiras mais atraentes de como sua organização pode ser melhor e mais desafiadora.

É este olhar que você precisa desenvolver. Em seguida, descubra como definir metas ambiciosas para motivar e incentivar outras pessoas a segui-lo na realização destes objetivos.

Uma das características de um CEO é a capacidade de motivar o trabalho em equipe. É comum o CEO ser responsável por vários grupos de trabalho. No entanto, a fim de subir ao topo, é preciso desistir de estar no comando das ações.

O ideal é abrir mão do controle, delegando a seus comandados as ações. Deixe claro que seu papel é de fornecer orientações (aja como um facilitador), e o deles é descobrir como chegar lá.

CEOs que insistem em gerir os pequenos detalhes do trabalho dos empregados em última análise os perderá. Afinal, se o CEO considera que um empregado é apenas um par extra de braços e pernas, o trabalhador irá parar de pensar e se desmotivar.

Neste caso, aconselha Cohan, você precisa treinar as pessoas a descobrir como atingir seus objetivos na organização. “Ao invés de dizer-lhes o que fazer, peça a eles para propor soluções para os problemas identificados. Em seguida, os estimule a pensar, nos prós e contras de cada opção, objetivando o aprendizado do que funciona e o que não funciona.

Um CEO deve se aperfeiçoar em diferentes habilidades conforme a empresa cresce. Intelectualmente, pode ser fácil ver que um CEO em fase inicial precisa ser um bom vendedor ou um construtor. Mas, conforme a empresa cresce, o CEO deve saber se comunicar bem com muitas áreas de interesse e certificar-se de que as normas e procedimentos estão afinadas.

A parte mais complexa é ver se seu perfil encaixa-se às exigências da função de CEO em evolução. Para se certificar que você é a pessoa certa para o trabalho, pergunte a si mesmo: Meu trabalho é fundamental à empresa? Você é a pessoa mais indicada a esta função? Você gosta do que faz?

Se a resposta a qualquer destas perguntas é não , encontre alguém para fazer o trabalho e saia do caminho.

Texto adptado de: 7 Surprising Habits That Will Turn You Into a CEO

Ao notar a decoração que domina o interior de startups, principalmente nos Estados Unidos, e ver as novas tendências de decoração para escritórios, no geral, vemos que muito tem mudado. No lugar das persianas, mesas cinzas, e salas de vidro entra de tudo: redes, mesas de ping-pong, puffs, bancadas sem cadeira ou divisão e até paredes verde-musgo. Tudo em nome da criatividade e maior engajamento que o novo ambiente possivelmente traz aos funcionários. A teoria, ao menos de início, faz sentido: ambientes novos mudam nossa energia, humor e vontade de realizar alguma ação.

Mas, de fato, só trocar os móveis e derrubar as divisões das paredes faz diferença na equipe? A revista Fast Company tentou responder a esse questionamento analisou as novas tendências do ‘design corporativo’. Encontrou quatro características que estão presentes em empresas classificadas como inovadoras e com funcionários produtivos dos Estados Unidos. Confira abaixo:

Eles criam uma linha tênue entre a sua casa e o seu escritório

Um estudo da consultoria Gallup mostrou que 21% dos americanos trabalham entre 50 e 59 horas por semana – o maior índice do mundo. Muitos deles gastam mais horas no trabalho do que nas próprias casas. Se não há jeito de mudar isso, por que não tentar trazer um pouco do clima de casa para o trabalho? Pensando nisso, Noa Santos, cofundador da Homepolish, uma empresa de design de interiores de Nova York, considerou atividades que uma pessoa gostaria de fazer em casa, pensando em entretenimento e transformou todo o espaço. Bares, sofás como aqueles que podemos nos jogar em frente a uma TV gigante, cadeiras para sentar e conversar, mesas onde o café da manhã é colocado. Estruturas para diminuir o barulho e paredes brancas.

Eles utilizam cada m² do espaço 

Em muitas cidades, o preço do metro quadrado – principalmente o comercial – é bem salgado. Maximizar aquele espaço conseguido então torna-se algo essencial. A Fast Company cita o exemplo de Nova York, onde o espaço horizontal, por exemplo, é caríssimo. O que leva muitas empresas a alugarem, por exemplo, mais de um andar – o que fica caro, mas nem tanto.  Nesse ambiente colocar ‘beliches’ próximos à parede, otimiza o espaço ao mesmo tempo em que fornece um lugar mais privativo onde as pessoas podem trabalhar de forma mais independente. A ideia é trazer um pequeno isolamento em um espaço amplo colaborativo e aberto. Para construir salas de reunião, uma tendência que tem surtido efeito é construir como se fossem estufas – com estruturas que podem ser rapidamente desmontadas e armazenadas. O objetivo é criar bastante variedade no espaço para que suporte vários tipos de trabalho e formas de colaboração.

Para iniciantes , a preocupação é como seu espaço irá apoiar o crescimento futuro. Esta preocupação é muitas vezes repetida por grandes empresas mais estabelecidas, nas quais os custos de mudanças de funcionários e espaço de escritório fica muito caro. Entenda como você vê e considera aquele espaço e pergunte-se: qual é a função atual e qual é a função futura. É preciso ter planejamento estrutural: você vai duplicar sua equipe técnica em seis meses ou vai terceirizar completamente sua equipe de vendas interna?

Utilizam o espaço como argumento para atrair e reter talentos 

A taxa de desemprego nos EUA atualmente é de 5,4%. O mercado de trabalho é apertado e a atração e retenção de talentos-chave é altamente competitiva. No mercado de tecnologia, onde a taxa de desemprego é atualmente de 2,3%, a concorrência é feroz. Assim uma startup competindo por talentos pode usar seus escritórios como uma ferramenta de recrutamento. O objetivo é fazer com que o espaço de escritório seja interessante na vida dessa pessoa, para que ele ou ela queira passar mais tempo no trabalho. Grandes companhias também investem para que seja mais prazeroso ficar ali. Os melhores espaços, dizem, são aqueles que todas as pessoas que ocupam sabem exatamente por que estão ocupando aquele local – e o trabalho que precisam desenvolver. Seja perto de uma mesa de ping-pong, numa mesa redonda entorno do escritório ou no puff. O trabalho é influenciado pelo espaço – enquanto o ambiente muda a percepção do trabalho.

Reportagem original em Época Negócios

O aumento do uso da tecnologia nos últimos anos resulta em uma nova forma de buscar por trabalho. Dos anos 90 para cá, a evolução dos meios de comunicação mudou os processos seletivos, permitindo a pesquisa por oportunidades e a candidatura aos cargos em qualquer momento, sem precisar esperar para ver os classificados semanais.

Este infográfico desenvolvido pela BCL Legal Recruitment destaca as principais mudanças no cenário de busca de emprego entre 1994 e os dias atuais. Confira a versão traduzida e adaptada pelo trampos.co:

Para ela, o marketing de conteúdo (Inbound Marketing) deve ser tratado com muita seriedade, planejamento e estratégia. Não apenas como um “lugar” para se estar presente. O conselho da profissional vai ao encontro da análise de Umberto Eco, ao considerar que a internet dá voz em demasia para conteúdo de baixa qualidade.

Conteúdo este não apenas prejudicial ao leitor, mas também ao emissor dele. Emília explica que um dos espaços de troca entre empresa e o possível cliente, hoje, é o conteúdo. Muitas vezes, lançado de maneira “fechada”, ou seja, o leitor para acessá-lo precisa informar alguns dados à organização e em contra partida recebe uma gama de conhecimento.

"Marketing de Conteúdo é oferecer ao mercado conhecimento, o que você produz, o que você explora, pesquisa e descobre. É como se tivéssemos um carro funcionando e abríssemos o capô ao mercado para mostrar como todas as peças se comunicam, como elas funcionam".

No entanto, ressalta Emília, se o conteúdo for “bobo”, de fácil acesso, ou mesmo de baixa qualidade, quem doou suas informações para recebê-lo terá uma má experiência. Por outro lado, se ele for precioso, “as pessoas ‘doam’ os dados sem pensar”. comenta.

Ela detalha que quando o conteúdo possui uma informação de alto valor agregado e torna-se um ativo, ele não só supre àquela dúvida, naquele momento, mas alimenta uma cadeia de informações à outras pessoas, com esta mesma dúvida. “É o tipo de conteúdo que chamamos de evergreen, que vai ser sempre interessante às pessoas que tiverem aquela dúvida”, salienta Emília.

Estes são alguns pontos do Inbound Marketing, técnica que vem ganhando visibilidade por atrair clientes pelo que a empresa tem de melhor: conhecimento e informação. Emília avalia que ao abrir o “capô” da empresa, e mostrar como são tratadas algumas questões, “se está atraindo um público interessado, no topo do funil, mas interessado. E, esse público ao se envolver pelo que é feito – fora da especialidade da organização -, vai descendo no funil até se tornar um potencial cliente”. complementa.

Entrevista

Emília fala com exclusividade ao Cultura da importância do conteúdo às empresas, como ele fomenta um novo conceito de marketing e como altera a forma das pessoas comportarem-se frente ao marketing tradicional, vendas e suas relações com as empresas. imagem.

O que é marketing de conteúdo?

É o conjunto de iniciativas de uma organização para compartilhar o conhecimento que ela possui. Ou seja, toda a forma que a empresa tem de comunicar o que ela sabe; suas opiniões e suas técnicas a um público interessado, no mercado ao qual ela se insere. Logo, quando a empresa oferece um conhecimento com algum resultado em mente, com um objetivo muito específico, isto é marketing de conteúdo. Em outras palavras, é oferecer valor antes de receber qualquer coisa.

Por que ele é tão importante?

O conteúdo sempre foi importante, mas, em função de uma mudança comportamental, tornou-se muito mais nos últimos anos. Essa mudança surge a partir de um contexto sociocultural, atrelado ao advento da internet e das mídias sociais. Tornando a comunicação mais horizontal e o processo de decisão mais fluido, dependente do indivíduo e menos dependente das organizações.
Este novo comportamento faz com que as pessoas possam tomar decisões por conta própria. Não sendo mais necessário a figura de um representante comercial os estimulando a acessar determinados produtos ou serviços. Isso é passado. Hoje, o interesse é desperto nas redes sociais, por indicações de amigos, pesquisas a respeito de um problema e as possíveis soluções atreladas a ele.
Percebe-se que o caminho de compra evoluiu e, com isso, muda-se o paradigma de como as empresas estão expondo o que fazem. As organizações precisam estar inseridas neste “novo” processo. E, o conteúdo surge como meio a completar a jornada do consumidor. Oferecendo o que a empresa tem de melhor: informação e conhecimento.

A quem é indicado utilizar o marketing de conteúdo?

Generalizando, toda empresa pode valer-se da prática. Mas, o questionamento que deve ser feito é: ele funcionará a qualquer modelo de negócio? Bom, a resposta é: nem sempre! O marketing de conteúdo funciona muito bem em casos onde a empresa tem uma jornada de compra a ser cumprida, onde a decisão de compra não acontece da noite pro dia. Isto é, ela não é por impulso, ela demanda de informação para ocorrer.
Podemos dizer que às empresas B2B, em geral, a técnica funciona muito bem. Em corporações B2C, com produtos mais complexos. Onde o cliente não vai adquirir uma garrafa d’água, mas um equipamento, serviço ou imóvel, há uma demanda por conteúdo especializado. Nestes casos, a compra é balizada por pesquisas – que estão na mão do cliente. Então, as empresas que querem ser encontradas, precisam fornecer conteúdos a aquele momento.

Qual a diferença entre empresas com marketing de conteúdo e sem?

Se olharmos alguns mercados onde há esta dualidade percebemos a disparidade, mas ela está sumindo. As empresas que não têm técnicas de inbound marketing percebem seus concorrentes crescendo mais rápido e com custo menor.
Vejo, nesse sentido, o marketing tradicional para poucos, à organizações que têm uma banda muito maior para este budget. Além disso, a efetividade do modelo também está sendo colocada em xeque. Uma vez que nós consumidores não damos mais atenção à propagandas, pop ups e nos incomodamos com interrupções, este processo tradicional é colocado em questão.
Portanto, as empresas hoje estão se adaptando, ou por não ter um budget tão alto para acessar esta publicidade, ou por compreender que o processo de decisão mudou – e está na mão do cliente. Em outras palavras, para muitos mercados, principalmente onde o inbound marketing mais funciona, é só uma questão de tempo à adaptação.

Como começar?

A corporação pode orientar-se por alguns sintomas. O primeiro, talvez seja o alto custo na aquisição de clientes. Ou seja, são investidos muitos recursos e se obtém pequenos resultados.
O segundo ocorre quando as empresas têm investimentos altos em anúncios online. Se os preços e os resultados não se equivalem é preciso repensar este pool de opções e olhar ao marketing orgânico, oferecer mais para conseguir atenção. É muito comum as organizações cometerem este equívoco e usarem ferramentas de adsense para vender, ofertar e trabalhar com mensagens do tipo: contrate agora, compre já ou similares. No entanto, esta abordagem tem prazo de validade, por vezes, determinada pelo preço do clique.
O terceiro é perceber que seu concorrente está atraindo muito mais que você e há ainda a insatisfação do time comercial. Em casos como este, a organização, motivada pela equipe de vendas – que tem uma taxa de conversão muito baixa -, vai se direcionar a um rumo diferenciado. Oferecendo conteúdo e promovendo eventos para atrair o seu público de outra maneira.

Estar nas redes sociais resolve?

Existe uma concepção, as vezes limitada, sobre o que é o marketing de mídias sociais e o que é marketing de conteúdo. Eles são muito diferentes. Se a empresa tem uma análise com objetivo em branding, de receber discussões a respeito de seus produtos ou serviços ou é uma marca muito conhecida, é muito importante estar nas redes sociais. É preciso participar das discussões, até mesmo utilizando-as como canais de suporte ou para influenciar um grupo de pessoas.
Então, há sim a necessidade deste marketing de redes sociais, mas ele é bem diferente da ideia de ter as redes como um canal de aquisição. Este é o papel realizado pelo marketing de conteúdo. É assim que ele as vê, não como um lugar para estar pelo simples estar, ou para discutir, ou por atração de atenção pura e simples. Para o conteúdo, as mídias sociais têm um motivo estratégico. Muito mais como uma forma de viralizar, mesmo que de forma pequena e pontual.
Isso quer dizer: meus blogs posts, ebooks, webinars, eventos – hospedados em mídias proprietárias – sejam replicados nas redes sociais e vistos por grupos que me interessam. Ou seja, o objetivo de estar nas redes sociais do marketing de conteúdo é para  tirar as pessoas de lá, trazê-las para perto, trazê-las ao blog.

Quais canais de redes sociais são indicados?

Depende muito do negócio e de onde o público está. Para quem está começando, o ideal é ser enxuto, usar bem as redes que façam mais sentido. Por exemplo, é o Linkedin que traz mais aquisição, logo: vou usá-lo muito bem. Me colocar presente em todos os grupos de interesse e ocupar o espaço como um todo. Então, o ideal é focar em um canal, aprender muito sobre ele e investir tempo e conteúdo, no sentido de trazer o público para perto. Num momento inicial é indicado atuar de maneira orgânica e, de acordo com os resultados, ampliar a interação na rede.

É necessário ter um blog, qual o diferencial dele?

Um blog é um ativo da empresa, o conteúdo passa a ser um ativo da empresa, porque a informação uma vez publicada continua gerando resultado por anos e anos. É o tipo de conteúdo que chamamos de evergreen, que vai ser sempre interessante às pessoas que tiverem aquela dúvida.
Este movimento em canais proprietários é fundamental,  porque ao usar canais de terceiros – mesmo com objetivos pontuais –  perde-se público. E, ao criar canais próprios, ao longo do tempo, a tendência de atrair mais e mais público. Então, quanto mais publicar – pesquisas comprovam, sites de empresa com conteúdo atraem até seis vezes mais tráfego -, mais fácil de ser encontrado. Isso acontece porque as pessoas vão, de fato, no Google procurar e só serão encontradas as empresas que tiverem conteúdo recorrente, de qualidade, orgânico e original.

Por que do material fechado?

É bem controversa essa questão. Há pessoas que não sentem-se bem em “dar” seus dados em troca de informação. Se a informação é “boba”, de fácil acesso, é provável não ser interessante essa conversão. Agora, se o material for útil e precioso, as pessoas “doam” os dados sem pensar. Em outras palavras, o conteúdo fechado de qualidade é uma forma da empresa doar-se primeiro em troca de um retorno de atenção dos clientes.

Quais são as boas práticas no uso do conteúdo?

A principal é entender as dores de seu cliente. Compreender, de fato, quais são as dúvidas do público pretendido. Saber de que forma a empresa pode contribuir, quais são os conhecimentos valiosos a este público.
Por exemplo, a Contentools oferece uma plataforma de marketing de conteúdo. Então, qual é a informação que devemos oferecer a nossos clientes? A forma mais óbvia é: presumir que se falarmos de marketing de conteúdo vamos atender a demanda. Mas, na verdade não. Não é só isso. As pessoas que procuram nossos conteúdos têm tantos problemas a superar que devemos extrapolar um pouco essa barreira, e oferecer além da nossa especialidade. Voltamos aqui a analogia do capô do carro. Ao abrir o nosso capô, e mostrar como fazemos, estamos atraindo um público interessado, no topo do funil, mas interessado. E, esse público ao se interessar pelo que nós fazemos – fora da nossa especialidade -, vai descendo no funil, e pode ser um potencial cliente.

"As organizações precisam estar inseridas neste “novo” processo. E, o conteúdo surge como meio a completar a jornada do consumidor. Oferecendo o que a empresa tem de melhor: informação e conhecimento".

 Como o conteúdo auxilia no processo decisório de venda?

Auxilia a partir do momento que passamos a pensar do ponto de vista não da empresa. Porque é muito fácil nos enganarmos nesse sentido. Pensar sempre no ponto de vista da corporação: “como faço para atrair?”, “como faço para converter?”, “como faço para aquela pessoa trocar comigo?”. Ao invés disso, porque não pensar do ponto de vista do cliente: “por que ele quer fechar comigo?”, “qual o problema que ele está passando que a gente vai resolver?”, “qual o uso que ele vai ter do nosso produto?”, “em que momento ele sentiu esta dificuldade?”, “o que poderia ajudá-lo antes de ele consumir nosso produto ou serviço?”.
Estas questões tem de ser pensadas na perspectiva do cliente. Acredito que ao fazer isso o conteúdo ajuda totalmente no processo decisório, encaminhando essas pessoas aos poucos, muito antes de tornarem-se clientes.

Como é estruturado o conteúdo nos níveis de funil?

O funil é uma representação interna da buyer journey. A buyer journey, digamos que seja horizontal, o cliente vai de passo a passo até chegar no momento da compra. Desde o primeiro momento, que chamamos de awareness, ou seja, aquele momento de primeira descoberta de entender um pouco mais o mercado (o que é isso? pra que isso serve?). Este, é um momento nebuloso, enquanto consumidores – onde são levantadas as perguntas sobre a real necessidade de compra de um determinado produto. Por que preciso disso? No que ele vai me ajudar?.
Esta é a representação do topo do funil e se verticalizarmos a buyer journey teremos o funil. Então, lá no topo estão todos os conteúdos voltados a este momento de descoberta do cliente. Uma vez que ele entende um pouco mais sobre o seu problema, ele vai dar um passo e aí vai se interessar em descobrir sobre potenciais soluções. Ele entra na fase onde as perguntas permeiam o como fazer?.
Por exemplo: a SocialBase oferece um software que atua em questões de comunicação interna, produtividade e colaboração. Neste caso, o meio do funil poderia ter conteúdos que já mostrem um pouco sobre a solução, materiais educativos que ensinem a fazer, mesmo sem usar o software. Planilhas de organização, passo a passo. Ou seja, conteúdos que resolvam os “comos?”: “como faço para meu time colaborar mais?”, “como faço para minha gestão ser mais fluida?”, “como faço para avaliar o trabalho das pessoas?”.
Mais próximo ao final do funil estão todas as perguntas de momento decisório. “Como instalo esse software?”; “qual é o melhor?”; “quanto custa?”; “Como usar?”; “Como extraio resultados?”; “que outras empresas do meu segmento já utilizam?”; “deu certo?”. Esta etapa é onde o cliente já tem ciência do seu problema, já entendeu que precisa de um software para automatizar o processo, logo os conteúdos devem ser direcionados a casos de sucesso, check lists e todo tipo de conteúdo que apoie o potencial cliente a adquirir o produto.

Em que etapa do processo a empresa deve abordar o possível cliente?

Há duas principais abordagens: o SQL (Sales Qualified Lead), isto é: o cliente que sente urgência em ter o produto e, de fato, levanta a mão para ser atendido. Este é um momento de intervenção do consultor.
Outro momento acontece no MQL (Marketing Qualified Lead), ou seja, no momento que o responsável pelo marketing entende que o Lead, pelo comportamento no funil, está preparado para se decidir à compra. Neste caso o consultor pode oferecer uma consultoria rápida baseada na estrutura de conteúdos consumidos pelo cliente. Então são duas abordagens, uma mais reativa e uma mais proativa.

"o vendedor tem que ser um super-especialista, porque o cliente também está munido de muitas informações, logo ele não pode ser um vendedor com argumentos de vendas, mas que não entende do produto".

Qual papel do inside sales nesta estrutura?

O inside sales é muito mais consultivo, bem diferente do marketing tradicional, onde se tem boa parte do funil preenchido pelo setor de vendas e com uma jornada mais demorada. E, todos os “comos” são respondidos pelo vendedor. No marketing de conteúdo não, a pessoa preenche essa jornada mais sozinha e no final do processo ela vai requisitar a ajuda do vendedor. Então, o vendedor é um consultor que vai avaliar caso a caso como o cliente vai utilizar o produto, como ele irá usar o serviço.
Ou seja, o vendedor tem que ser um super-especialista, porque o cliente também está munido de muitas informações, logo ele não pode ser um vendedor com argumentos de vendas, mas que não entende do produto. Esse perfil não funciona no marketing de conteúdo, aqui precisa-se de alguém como muita informação para sanar todas as possíveis dúvidas do lead.

Considerações finais

Observo, muitas vezes, em empresas que começam a trabalhar o marketing de conteúdo muita desorganização. Acreditando que a técnica é mais um modismo. Abordam-a de uma maneira muito tática, deixando o blog no piloto automático, para que as pessoas pensem que a empresa está funcionando, que tem algo sendo criado e publicado.
Este é um dos grande enganos que as organizações de pequeno médio porte cometem. O marketing de conteúdo tem que ser tratado com mais seriedade. Como um grande projeto, uma nova área que está se criando dentro das empresas. O marketing está mudando e tem que ter um líder. Se formar um time multidisciplinar. Vejo que dá muito certo ter profissionais internos atuando em conjunto com externos, sejam eles freelancers ou agências.
Pensar bastante sobre o planejamento, um método, a formação deste time e as rotinas é fundamental ao sucesso de uma estratégia de marketing de conteúdo. Outra coisa, não é de um dia para o outro. As estratégias que dão mais certo, como vemos em empresas como a própria SocialBase, a Contentools, a Conta Azul ou a RD, são ações a longo prazo. Não nascidas como um ativo do dia pra noite. É uma construção que demanda tempo, dedicação, consistência. Então, tem que ter seriedade.
Acho interessante também comentar, como esta organização nas empresas para o marketing de conteúdo acaba se assemelhando a estrutura dos veículos de comunicação. Muitas empresas, que estão levando a sério o marketing de conteúdo, acabam montando mini redações. É curioso isso, mas muito importante. É significativo ter a figura de um editor para coordenar os esforços de pauta, de desenvolvimento, de entrega deste conteúdo e, claro, de planejamento. Como exemplo cito a própria estrutura de vocês (SocialBase/Cultura), estamos tendo esta conversa em junho e ela vai ao ar só em agosto. Então, este é um sinal de que a empresa está bem planejada e leva a sério o marketing de conteúdo. Acredito que isso faz toda a diferença.

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*Emília Chagas é cofundadora e CEO da Contentools, software de Marketing de Conteúdo. É jornalista pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC) e especialista em criar estratégias de conteúdo que engajam o público e geram oportunidades de negócio. Empreendedora da 500 Startups (Batch 12), Promessas Endeavor, StartupSC e Startup Brasil.